努力讓顧客感動,而不只是滿意——訪格蘭仕梁慶德
2018-01-26 15:58:57 來源:中國經營網 評論:



編者按

2000年,世界進入千禧年。這一年,“彩電霸王”倪潤峰發動的彩管囤積戰以慘敗告終,長虹神話終結,倪潤峰被迫辭去長虹集團董事長的職務,兩年后,倪被“強制退休”。至此,發生在千禧年前后的中國家電大戰也告一段落。由長虹挑起的價格戰一方面讓中國彩電企業起死回生,徹底擊垮了進口彩電的市場優勢;另一方面,也在國內市場上完成了一次殘酷的行業洗牌,大批中小企業出局,彩電利潤率大幅降低。家電大戰可以說是中國企業進入市場經濟之后的一次大練兵,為中國“入世”后企業的作戰能力提供了實戰經驗。《中國經營報》有幸全程參與了這場“血雨腥風”的世紀之戰,并保留下那些風云人物的所思所想。

主持人的話 啼血的杜鵑

自稱是以生產雞毛撣子起家的梁慶德,一直盼望有一天“格蘭仕”商標能貼在全球微波爐這一大市場上。

“格蘭仕”已經在中國家電行業創造了許多奇跡,雖然很多人搞不懂“格蘭仕”這三個字的含義,但從今年開始,在人們所購買的微波爐中,每三臺中將會有兩臺貼著寓意“華麗、莊嚴”的“格蘭仕”商標“。格蘭仕”已不折不扣地成了這一行業的龍頭老大。

但這些并沒有讓梁慶德感到放松。就在“格蘭仕”所在地順德,美國一家電器公司購買的一家微波爐加工廠早已把打敗“格蘭仕”視為快事。在天津、上海這兩個大城市里,同樣是來自國外公司的微波爐品牌已經扎下了根,并擺開了同“格蘭仕”決戰的架式。

農民出身的梁慶德不是一個多事的人,但他還是操著不熟練的普通話,一次又一次地向有關部門和新聞界企望一個公平競爭的環境。他說“,我要的絕不是保護,我只要公平。”

有一次,一家大報頭版頭條的消息就是“格蘭仕的紅旗還能撐多久”。梁慶德自己也不知道這一答案,他只知道,如果“格蘭仕”消失了,中國微波爐市場上就從此再難看到中國自己的牌子了。

所以,為了站直了不趴下,梁慶德把自己生產羽絨服時賺的錢和十多年的企業積累全部拿了出來,他要打一次沒有任何中間路線可走的“保衛戰”。

勝,或者敗。梁慶德笑著說,這都將是“血染的風采 ”。


霸主地位已經形成

主持人:據一些市場咨詢公司的統計,1997年5月份,格蘭仕微波爐在全國市場中的占有率超過了57%。按照經濟學的觀點,這意味著格蘭仕在微波爐行業中已處于了壟斷地位。但人們注意到,格蘭仕似乎并沒有滿足這一現狀,從5月底開始,格蘭仕在全國許多大中城市展開了令人咋舌的“買一贈三”活動,所贈物品中包括電飯鍋、電風扇等。格蘭仕如此不惜血本搞促銷,到底是在追求什么?

梁慶德:格蘭仕微波爐在1995年、1996年已連續兩年保持市場占有率第一。1996年8月份我們也曾經創造了的市場占有率。但1997年,50%市場占有率是我們最保守的目標,我們要力爭60%。

之所以如此迅速地超常規發展,是因為我們在研究了中國家電行業的發展規律之后得出了一個結論:為了避免陷入“馬拉松”似的拉鋸戰中,我們必須要在微波爐行業未成熟之前,迅速地成為這個市場的主導者。

眾所周知,盲目跟風、重復建設是我國家電行業中的頑癥,由于市場資源有限,許多企業最后都面臨著“死不了,活不好”的境地,空調行業就是一個典型例證。為什么會出現這種狀況,就是因為沒有一個處于壟斷地位的企業,整個市場處于一種相對無序的狀態。而那些明知難以成氣候的企業也依舊在市場上苦苦掙扎,因為它們的背后往往都有一個被套住的銀行。想死都非易事。這是一種嚴重的浪費。

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